中山市飞步脚轮有限公司
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脚轮外贸工作经验采集大全
发表时间:16:06:01
脚轮外贸工作经验采集大全
1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3～4倍!!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的mp3，报价比sony还高的话，又有谁会感兴趣呢?
6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7。生意上的sense必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就ok了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。。。。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的脚轮业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是wal-mart, dollar tree, dollar general....做文具的就要知道目标客人是office max, office depot....做家电的就要知道circuitcity, radio shack, staples....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就ok了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。
12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下脚轮外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有脚轮外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的脚轮业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到脚轮外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的脚轮业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。(ps.本人的lp在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌脚轮业务员之一。本人正在lp帮助下学习商业技巧)
13。关于付款方式。做脚轮外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把bom单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是脚轮业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
15。这一条要特别送给工厂的脚轮业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，脚轮外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。
16。现在有的营销书上强调脚轮业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。
17。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做脚轮外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。
18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的outlook里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
19。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。
20。我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
成功脚轮外贸从何入手
如何做一个成功的脚轮外贸人士?如何在脚轮外贸工作中取得更大的利润?这是每一个脚轮外贸人员所关注的，希望几点小技巧会为更多人的带去帮助。
向沟通对手表示善意与欢迎
--i will arrange everything.
如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：“i will arrange everything." (我会安排一切。)不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。
沟通进行中应避免干扰
—no interruptions during the meeting!
如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。
资料须充实完备
—we have a pamphlet in english.
具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 "we have a pamphlet in english."(我们有英文的小册子。)或 "please take this as a sample"(请将这个拿去当样品。)时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。
要有解决问题的诚意
—please tell me about it.
当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“please tell me about it”(请告诉我这件事的情况。)或“i＇m sorry for my error and assure you i will take great care in performing the work”(我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。)令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。
随时确认重要的细节
—is this waht we decided?
商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方“is this what we decided? ”(这是我们说定的吗?)合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“i＇ll have to return this contract to you unsigned."(我得将这份合约退还给你，不能签名。)以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。
听不懂对方所说的话时，务必请他重复
—would you mind repeating it?
英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”would you mind repeating it?"(您介意再讲一遍吗?)，相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：“could you explain it more precisely?”(您能解释得更明白一点吗?)
说“不”的技巧
--no, but …
在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“no.”拐弯抹角地用“that＇s difficult"(那很困难。)或“yes, but..."(好是好，可是…)来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说“no，but…”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用“no”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。
不浪费沟通对手的时间
-- ...then i＇ll drive you to the airport for your flight at 7:00.
在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“i＇ll have my secretary type the contract for you to sign at once, then i＇ll drive you to the airport for your flight at 7:00. (我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名，然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。)想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。
达到目地，立即离开
—i＇m glad to have met you, mr. lee.
如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下两种危险：沟通对手改变主意;或者你可能因松懈而目不择言，说错了话。因此商议一完成，立即以 "i＇m glad to have met you, mr. lee."(李先生，很高兴认识您。)收场，告别离去。
保留沟通对手的面子
—your views regarding management differ from mine.
要使沟通彻底失败，最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是，这该不是你所要的结果吧?因为如此一来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手，自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身，而不是对手身上：“your views regarding management differ mine.”(您的经营观点和我的不同。)有时候，你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上，而不是直接推给沟通对手：" someone must have given you wrong information."(一定是有人把错误的情报给了你。)这样的说法可以引导对方修正他的观点，而不会触怒了他，使他拂袖而去。
沟通进行中应避免干扰
—no interruptions during the meeting!
如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。
资料须充实完备
—we have a pamphlet in english.
具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 "we have a pamphlet in english."(我们有英文的小册子。)或 "please take this as a sample"(请将这个拿去当样品。)时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。
要有解决问题的诚意
—please tell me about it.
当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“please tell me about it”(请告诉我这件事的情况。)或“i＇m sorry for my error and assure you i will take great care in performing the work”(我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。)令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。
随时确认重要的细节
—is this waht we decided?
商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方“is this what we decided? ”(这是我们说定的吗?)合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“i＇ll have to return this contract to you unsigned."(我得将这份合约退还给你，不能签名。)以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。
听不懂对方所说的话时，务必请他重复
—would you mind repeating it?
英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”would you mind repeating it?"(您介意再讲一遍吗?)，相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：“could you explain it more precisely?”(您能解释得更明白一点吗?)
说“不”的技巧
--no, but …
在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“no.”拐弯抹角地用“that＇s difficult"(那很困难。)或“yes, but..."(好是好，可是…)来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说“no，but…”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用“no”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。
不浪费沟通对手的时间
-- ...then i＇ll drive you to the airport for your flight at 7:00.
在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“i＇ll have my secretary type the contract for you to sign at once, then i＇ll drive you to the airport for your flight at 7:00. (我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名，然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。)想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。
达到目地，立即离开
—i＇m glad to have met you, mr. lee.
如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下两种危险：沟通对手改变主意;或者你可能因松懈而目不择言，说错了话。因此商议一完成，立即以 "i＇m glad to have met you, mr. lee."(李先生，很高兴认识您。)收场，告别离去。
保留沟通对手的面子
—your views regarding management differ from mine.
要使沟通彻底失败，最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是，这该不是你所要的结果吧?如果不了解,可以上"多美丽买卖搜索"看看,因为如此一来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手，自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身，而不是对手身上：“your views regarding management differ mine.”(您的经营观点和我的不同。)有时候，你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上，而不是直接推给沟通对手：" someone must have given you wrong information."(一定是有人把错误的情报给了你。)这样的说法可以引导对方修正他的观点，而不会触怒了他，使他拂袖而去。
脚轮外贸脚轮业务员工作感悟
本人说不上是脚轮外贸业务高人，在工厂当业务3年后，进入脚轮外贸公司做脚轮业务员，对脚轮外贸业务有所感悟,其中的一些技巧想与各位同仁一起分享。
我觉得脚轮外贸脚轮业务员找客户的方法其实也没什么特别的，大部分都是差不多，无非就是以下几种：
一，首先谈谈如何从网上找客户!(推荐 ) 如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发!有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会!平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容.还有就是利用搜索引擎。在这就不多介绍了。
二，我认为做贸易业务就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来..很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了(就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人，呵呵.包你在脚轮外贸行业“横行无阻”) 肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢?是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的脚轮外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题!其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追mm一样一厢情愿是不可取的，所以我们做脚轮外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友，也许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了!.. 在一般情况下，怎么认识更多的商人朋友呢!下面介绍几点结交商友的好方法。
1：经常在工作中积累是个好办法，比如向你询盘过的人，你自己推销过的客户，其实这些都是你的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情，因为你们有过联系，一般是电话或e-mail，msn,其实你可以隔一段子或在什么节日，主动去问候别人一下，感情就会急具升温的;呵呵..不过ddmm们对人不要太过热情啊，弄出其它误会我可不负责的呀!
2：经常去一些，商人可能去的论坛。看到好贴或说跟你产品，生意有关系的贴子，你就可以看一下这个人有没pg电子游戏试玩的联系方式什么的，主动跟贴或跟他联系一下，说不定以后就成为知已!
3：就是多参加一些商人圈子的活动，我说的商人圈子也包括朋友之间，同行之前平时的聚会什么的，朋友之间相互介绍，将迅速建立你的商人圈，日后你只要用心维护，相信你将在商业场上纵横四海.. 还有很多方法：)，我就不一一举例了，做生意就是做人...有钱的人都说，挣钱其实很容易，他钱不够，马上就有人来给他们，因为他们的生活层次不同，接触的人也不同，资金反而对于他们而言，并不是最大的问题，所以偶认为要想做好生意，打造好自己的生活层次是非常重要的!
脚轮外贸经验谈：不能接的十大订单
一、对方要求你免费提供样品的不能接，因为对方以各种理由要求你寄样品，寄了说不行，又再叫你寄，或者就没有了下文，或者说你的衣服报价高了，对方拿到你的样品却叫别的公司来低价做。所以，没有付费的样品一定不要寄，除了你们是老客户和相熟的伙伴关系。
二、以卖单的形式抽取佣金，而不付定金的不要随便接。
三、叫你带样品到对方去签合同的，请不要随便去。
四、对方叫你报价，没有详细的要求说明，图纸，或详细的规则要求不要随便接。
五、对方发来的传真资料，邮件没有具体的pg电子游戏试玩的联系方式，只提供了一个电话的不要轻易去接。
六、说单子很大很大，叫你马上到某某酒店里谈，但对方对这方面一点都不专业的。。不要随便去接。
七、做外单的话，据我的经验，只承接沿海地带广东，北京，上海，福建，浙江的单子。其它地方的一定要考虑清楚。
八、对方说单子很大很大，价格很高，对方的来头比较大，发来相关要求你提供产品资料，公司情况。你要小心。
九、对方手里有单子，说可以给你做，但要回扣。这些都是骗人的把戏。
十、没聊几句就说我们可以下单给你做，不过你要表示表示，请客啦什么不要接。
成为优秀脚轮外贸脚轮业务员的99个须知
脚轮外贸脚轮业务员99须知是我们现代业务的精髓,也是我们的业务工作者必须努力做到的标准,为此,我希望这99个须知能够与大家一起来分享,共同进步!
1. 对脚轮业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个脚轮业务员的知识和技巧运用的结果。
3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6. 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7. 最优秀的脚轮业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的脚轮业务员。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.采取相应对策
9. 脚轮业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，脚轮业务员就不再有成功之源。
11. 对客户无益的交易也必然对脚轮业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12. 在拜访客户时，脚轮业务员应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，脚轮业务员不能 空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13. 选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15. 准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16. 向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。
17. 每个脚轮业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。
18. 有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是脚轮业务员必须事前努力准
备的工作与策略。
19. 脚轮业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20. 要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21. 在成为一个优秀的脚轮业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22. 相信你的产品是脚轮业务员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23. 业绩好的脚轮业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24. 了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25. 对于脚轮业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让脚轮业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26. 有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使脚轮业务员的时间发挥出最大的效能。
28. 接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29. 推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30. 把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31. 推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
32. 让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33. 推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34. 客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35. 对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37. 在这个世界上，脚轮业务员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。
38. 不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39. 客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，脚轮业务员必须要按动客户的心动钮。
40. 脚轮业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41. 去何从.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42. 对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌l反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。
43. 倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44. 推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45. 成交规则第—条：要求客户购买。然而，71%的脚轮业务员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46. 如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。
48. 如果脚轮业务员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
49. 没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50. 成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的pg电子直营站的解决方案。
51. 成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52. 以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53. 如果未能成交，脚轮业务员要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54. 脚轮业务员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。
55. 追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56. 与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
57. 努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
58. 不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。
59. 坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
60. 用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。61. 热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62. 留给客户深刻的印象尸—这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明;有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另u人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63. 推销失败的第一定律是：与客户争高低。
64. 最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65. 脚轮业务员有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66. 自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67. 业绩是脚轮业务员的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68. 脚轮业务员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69. 销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70. 如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
71. 你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
72. 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的脚轮业务员与—个失败的脚轮业务员的差别。
73. 给客户写信是你与其它脚轮业务员不同或比他们好的最佳机会之一。
74. 据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。
75. 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，脚轮业务员必须多在这方面下功夫。
76. 服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。
77. 第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
78. 信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此脚轮业务员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
79. 在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
80. 就推销而言，善听比善说更重要。
81. 推销中最常见的错误是脚轮业务员话太多!许多脚轮业务员讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。
82. 在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向脚轮业务员购买的可能性小。
83. 如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
84. 据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于脚轮业务员没有与客户交朋，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
85. 如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
86. 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。
87. 记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88. 在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的脚轮业务员手中，才能赢得长远的市场。
89. 脚轮业务员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90. 你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
91. 你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视pg电子游戏试玩的售后服务。
92. 棘手的客户是脚轮业务员最好的老师。
93. 客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94. 正确处理客户的抱怨 一提高客户的满意度，二增加客户认牌购买倾向，三丰厚的利润。
95. 成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从 头开始”。
96. 成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点脚轮业务员不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97. 不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
98. 问一问任何一个专业脚轮业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
99. 世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯， 教育不能——世界上有教养但到处 碰壁的人多的是。唯有执着
我们想通过网络找的潜在客户，途径很多！
一、通过大型的搜索引擎诸如：google,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索；
这个人人都会，我就不说了。不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有baidu，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。注意关键词：只要你愿意多尝试些关键词，就会有意想不到的收获。更何况这样做有助于你对关键词的了解。一旦你对关键词熟悉之后，以后你生活中碰到的问题，只要身边有电脑，绝大多数可以解决。如用关键词“post trade offer free”，你就可以找出几乎全世界所有的可以免费发布产品信息的b2b网站。再如用关键词“求购 产品名称”你就可以看到很多求购此产品的网站。
二、找这个行业的行业网；
每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用啊。只要你想到做成生意有钱赚，只要你不怕麻烦，你就多试试。
三、可以找目标国（或者全世界）的黄页网站（yellowpage）和工商目录（directory）；
这也很多啊，然后好好利用它们。
四、多进一些国外的商业论坛；
就象我们经常去脚轮外贸论坛一样，国外有些商业论坛哦！你知道吗？不知道！那给你几个地址吧，自己再去找些，找到了告诉 teddy---boy 哟！
（１
２
３
４
５
６
７
８） 靠你自己了....
五、查目标国的电话查询台（就如同我们的114）；
比如：查下香港的电话查询台（就如同我们的114），你会说粤语或英语就打电话过去啊。开动一下脑筋吧，查找的方法还有很多。
六、大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏；
但一说到大使馆经济参赞处，大家只是想到中国驻某国的，别的国家的大使馆经济参赞处也有同样的使命的，为什么不查日本驻世界各国的大使馆经济参赞处，美国驻世界各国的大使馆经济参赞处呢？也许你会发现有收获的。
七、查找展会商的网站；
很多国内的公司没有机会出国参展，但我见到了好多展会都有自己的网站，而且在网站上有各个参展商的名单和pg电子游戏试玩的联系方式及网址。
八、该打电话的时候就拿起电话；
如果你有幸碰到个可以让你上网的老板，千万别把时间浪费在msn上面，找到工厂，拿起电话，资料就会在你的手上。
九、b to b 免费网站；
先在b2b网站上注册免费会员，后发布产品信息。注意要在发出的产品信息中留下pg电子游戏试玩的联系方式，有时带@就不让发产品信息可将@改为（at）。如： 改为 teddy---boy（at）163.com . 这种方法虽然老土，但只要你在觉得没事情做时，多找几个适合推广你们产品的网站，然后经常上去更新，还是有所收获的！ 另外在很多b2b网上也有很多生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。这也是一个查找的方法。
找不到客户的人一定要看！
a-如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发!有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会!平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容。
b-我认为做贸易，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来。很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了(就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人，呵呵.包你在脚轮外贸行业“横行无阻”)
c- 看到上面，肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢?是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的脚轮外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题!其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追mm一样一厢情愿是不可取的，所以我们做脚轮外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友，也许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了!
在一般情况下，怎么认识更多的商人朋友呢!
第一招：经常在工作中积累是个好办法，比如向你询盘过的人，你自己推销过的客户，其实这些都是你的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情，因为你们有过联系，一般是电话或e-mail，msn,其实你可以隔一段子或在什么节日，主动去问候别人一下，感情就会急具升温的;呵呵……不过ddmm们对人不要太过热情啊，弄出其它误会我可不负责的呀!
第二招：经常去一些，商人可能去的论坛。看到好贴或说跟你产品，生意有关系的贴子，你就可以看一下这个人有没pg电子游戏试玩的联系方式什么的，主动跟贴或跟他联系一下，说不定以后就成为知已!
第三招：就是多参加一些商人圈子的活动，我说的商人圈子也包括朋友之间，同行之前平时的聚会什么的，朋友之间相互介绍，将迅速建立你的商人圈，日后你只要用心维护，相信你将在商业场上纵横四海。
还有很多方法，我就不一一举例了，做生意就是做人。有钱的人都说，挣钱其实很容易，他钱不够，马上就有人来给他们，因为他们的生活层次不同，接触的人也不同，资金反而对于他们而言，并不是最大的问题，所以偶认为要想做好生意，打造好自己的生活层次是非常重要的!
进出口业务中常见的风险
近年来，进出口业务中的风险帐甚至坏帐不断增加，不仅造成利息损失，而且随着时间的推移，风险系数随之增大，这给脚轮外贸企业的持续发展带来严重影响。因此，风险问题越来越成为人们关心的话题。笔者根据几年来进出口工作实践，就业务中可能出现的风险问题作一粗浅分析。
一般情况下，出口收汇风险主要有以下六种情况：
一、出货规格、日期与合同规定不符造成收汇风险。
出口方未按合同或信用证规定交货，一是生产厂误工，造成晚交货;
二是用类似规格的产品代替合同规定的产品;三是成交价格低，以次充好。
二、单证质量差造成收汇风险。
虽然规定了以信用证方式结汇，并且按时保质出货，但出货之后，交议付行的单据没有做到单单相符、单证相符，使信用证推动了应有的保护作用。这时即便买方同意付款，却白白支付了昂贵的国际通讯费用和不符点扣款，且收汇时间大大推迟，尤其对数额较小的合同，七扣八折下来会出现亏损。
三、信用证规定的陷井条款所造成的风险。
某些信用证规定，客检合格证是议付的主要单据之一。买方会抓住卖方急于出货的心理，故意挑剔，但同时提出种种付款的可能，诱使企业出货。一旦放货给了买方，买方极可能故意验货不符，拖延付款，甚至钱、货两空。信用证规定运输单据出具后7个工作日内在国外到期等等。这类条款议付行及受益人都无法保证做到，必须认真审证。一旦出现陷井条款，应及时通知修改，千万勿贪一时省事，给日后埋下风险隐患。
四、没有一套完整的业务管理制度。
出口工作涉及方方面面，且两头在外，易出现问题。如果企业没有完整的业务管理办法，一旦出现官司，会造成有理打不赢的局面，尤其对那些只注重电话联系的企业。其次，由于每年企业的客源在扩大，为了企业在贸易中有的放矢，必然要对每一个客户建立业务档案，包括资信度、贸易量等等，逐年进行筛选，降低业务风险。
五、与代理制相悖操作造成的风险。
对出口业务来讲，代理制的真正做法是代理方不向委托方垫付资金，盈亏由委托方承担，代理方仅收取一定的代理费用。而现在实际业务操作中，不是这样。其原因一是自己本身客户少，收汇能力差，又要力争完成指标;二是想多盈利，嫌代理费少。一种是收购贩卖式，工厂取得安全收汇。一旦出现买主问题，预借款必将成为泡影。另一种是“卖单”业务。如代理商不认真对工厂进行跟踪，也会出现与客户串通出货，欺骗“卖单”人。
六、使用d/p、d/a远期付款方式或寄售方式造成的风险。
延期付款方式是一种远期商业付款方式，如出口方接受了这种方式就等于给进口商融资优惠，虽然开证人自愿支付延期的利息，表面上仅需出口商垫款、放款，实质上是客户等待货物到港后查验到货的数量。如市场变化销路不畅，进口商可申请银行拒付。有些公司放货给国外做生意的同学、朋友。以为是关系客户，不存在收不了汇的问题。一旦出现市场销售不畅，或客户问题，不但钱收不回，货也可能收不回。
在进口业务方面，常见的风险有：
一、外方违约造成的风险。
卖方提供的产品规格、质量与合同规定不符，这是最常见的。针对这种违约所造成的风险，买方抵御的唯一办法，就是依据中国商检机构检验后提出的报告，立即向卖方提出索赔。
二、脚轮外贸代理的不规范运作造成的风险。
在进口业务中正规的脚轮外贸代理做法应该是脚轮外贸公司向用户提供周到优质的服务，为此收取一定比例的代理费。而现在的实际做法是脚轮外贸公司为了揽货单尤其是自筹外汇，在同业竞争的压力下，一般只要求用户提供开证保证金，保证金外的余款由代理公司代垫等，拨交时再付。一旦因市场变化或企业效益不景气，会以种种借口推迟付款，或少付款甚至拒付，形成拖欠甚至血本无归。有时，即使用户是足额付款，信用证由脚轮外贸公司开出，一旦卖方违约，用户(委托人)往往要求脚轮外贸公司(被委托人)承担责任，形成利小风险大的局面。
三、卖方延迟交货或无货可供造成的风险。
延迟交货的情况有两种：一是卖方延误了交货日期。二是航次安排的不当。这种延迟和无货可供会给国内用户造成损失，用户会提出赔偿要求，这时代理方应针对不同的情况，采取不同的避险方法。
四、卖方与用户串通欺骗代理。
国门开放后，出国做生意的人多了，内外勾结骗取国有脚轮外贸企业的丑闻时有发生。这种情况的发生原因是脚轮外贸企业轻信对方。二是对方无德无信。某些华人往往前一两笔生意很顺利，让你相信他守信用，一旦相信了他，再趁机欺骗你一把，然后就逃之夭夭了。
以上所谈浅尝辄止，至于对策，相信每个从事进出口业务经营与管理的人员都很清楚。
如何寻找更多的海外客户
为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧，所有的热忱，把今天的工作做得尽善尽美，这就是你能应付未来的唯一方法。我们该去哪里找客户?/脚轮外贸者关于客户的疑惑 /寻找海外客户 /海外客户在哪里?
这个老而俗却又非常现实的问题
一直有困绕着众多的脚轮外贸工作人员。想必其他的朋友也有这种困惑，只不过程度不同而已。既然都有，何不开诚布公，大伙都来研究一下，山穷水尽时，到底应去哪里找客户??
网络寻找?网络寻找这一招是所有脚轮外贸人士最常用的方式，但令人困惑的是，回复率是越来越低了。以前在一些网站上寻找到的客户，还基本上有个10%左右的回复率(当然做成的更是了了无几)，然而现在在一个比较可靠的网站上获得求购消息(之所以说他为“可靠，是因为网站上所留的传真号码，一般都是真实能用的)，发送联系函的电子邮件和传真时，发了一百来封，居然只有三四家回复的。网络寻找真的是越来越难了。
国内展会寻找?参加展会，许多从事脚轮外贸的朋友一开始也走入了误区，一些国内城市举办的号称国际展会的邀请函满天飞，你若真的去了，你就上当了，里面根本就没几个人，更别说老外了顶多只能算个同行聚会而已。广交会好象是不能不去的，象根鸡肋，对于很多没有多少国外客户资源的小企业来说更象是一根救命稻草。但去了以后又能如何呢?有朋友参加了秋季广交会，名片倒时搜了不少，但做成的几乎没有，只有一两个几千美金的小单。刚刚结束的2005年春季广交会就更别说了，发信之后，基本上连回音都没有。感觉比华交会还令苦恼。
国外展会寻找?国内的不行了，可日子还得过呀，怎么办?只好忍痛出血去国外转转了。到了国外，忙、累得个半死，成效当然要比国内的要好一些，但老外谨慎的要命，对于一个不知名的小品牌，他们多半一开始只有顶多20’柜的试订单。
向国外的一些经济参赞处咨询?百分之九十九点九九没戏，没人理你，自己都感觉没劲。对于自身所在家电行业的朋友来说，此时应该是个旺季，但生意却冷的象数九寒天，顶多只是在给一些老客户发做一些半死不活的订单，新的客户资源好象已经枯竭了。也许有的朋友会说，那是你们不会做生意，迟迟不交货谁还同你们做呀?!但是象那种情况毕竟是少数。更多的朋友却是在网络中、在论坛上、在朋友圈子里抱怨着老外越来越精明、客户越来越难找，等等，不一而止。
资源已是山穷水尽了，但回过头来想一想，更多脚轮外贸人相信，买家肯定是存在的，只是我们不知道他，他们也不知道我们。还有一个疑问，是谁习惯于在各式的网站上发布求购信息?当然他们也是你的潜在客户，但我确信他们只占所有买家的一小部分?
既然如此，那一大部分有真正需求的买家在哪里?我们又该怎么找到你?细细想想却也有道理，如果你是买家，天天都在被成千上万封，来自世界各地的，类似你这样的“毛遂自荐”邮件，没完没了的骚扰，你能不烦么?于是这样的邮件变被束之高阁，偶尔会个一两封说明当时他心情不错。毕竟现在的客户做产品定位都很精，所以他们的业务对产品都很懂的。有没有想过将yahoo，google这些搜索来的客户邮件全部联系一遍?1000个中有1个真正下单就不错了，毕竟有些单可以吃一辈子的。然而这也只是一种治标不治本的办法罢了。
怎样接到更多订单?
(1)给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。
这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。
(2)给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。
(3)告诉买家作为供应商你是做什么产品的?你能做到如何?买家凭什么完全的相信你?这就是pg电子直营站的介绍与实力规模证明。
(4)不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。切记服务理念。
(5)问题：所答即所问，所答非所问;很多供应商会遇到样品寄送的问题。买家要样‘品’，那我就免费寄样‘本’给你看。但样‘品’呢，怎么说?只要你给了快递帐号我就寄样.如果你要不给快递账号呢?我也没说不送。这也算所答非所问吧。
(6)记住：吸引买家回复你的回复。本例是如何做到的呢?
a，我可以再寄样本给您，如果你回复我;
b，我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我;
c，我可以为您做些特别的样品，如果您回复我;
d，如果你想知道1,500种样品如何，我可以向您介绍，如果你回复我;
e，如果你想要样品，请回复我;
f，期待尽快收到您的回复;
一封完整的感谢信：感谢 pg电子直营站的介绍 负责人的签字或署名。
对脚轮外贸业务人员基本功-跟单作解析
第一步：作为业务人员的心态：记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。
谈业务人员的心态，就必然会涉及两个方面：招聘和应聘。如果以业务人员/销售代表的身份进入公司，工作职责就是：维护好客户，多接订单。如果以业务助理的身份进入公司，工作职责就是：做好业务经理分配的工作。两者工作内容相同，但待遇却有相差。一般来说，业务人员/销售代表是有业务提成的;而业务助理是没有提成的。在招聘和应聘时，公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。这就对双方提出要求。对公司来说，一整套完善的业务薪资体制需要出台;对业务人员来说，不要让不确定因素模糊下去。一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗?
从发展来说，业务人员应与公司的发展同步。即，业务人员的工作为公司带来稳定的发展，得到应得的报酬。业务人员在进入公司时，就必须做好在公司工作3-5年以上的准备。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最好也需要1年以上。也就是说到第2年，业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。公司的相应待遇制度也应该建立在3-5年以上而且用好业务人员的这3-5年时间，为公司谋取更大的利益。
任何事都没有对与错，它是一种经历;人生也只是一种经历。所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧!
第二步：做到正规，注重细节
为什么要正规和注重细节?
对脚轮外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。
如何正规和注重细节?
从业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。 所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。
在实际操作中从以下几方面做到：
1. 对客户的回复使用正规商务信函格式。
2.在每一封信函中正确使用签名格式
3. 努力提高英语写作水平。使用正确、简洁的语言。
4. 使用常用的字体及字号。公司如有规定，使用公司规定的字体，字号及颜色。
5. 不使用非正规缩写。如：asap.
6.规范使用英文大小写。不使用全部大写，以方便客户阅读
7. 尊重客户，使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。
第三步：熟悉产品
一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗?会赢得客户的信任吗?
从以下方面来熟悉产品：
1. 如果是生产型企业，业务人员多到生产车间和样品制作部去;如果是贸易企业，多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。
2. 如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。
3.不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。
4. 如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。
5. 做个有心人。将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。
第四步：做到 “分析—反馈—沟通”，“建议”和“守诺”
沟通心态及目标：将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的公司。
分析—反馈—沟通
在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析;主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。
根据多年对客户来函的统计及汇总，可以将其分为如下几类：
1. 建立业务关系函件
这样的信函主要内容是介绍公司的情况，表达建立业务关系的意向及客户经营范围。
回复方式：感谢客户对公司的关注，简单介绍公司的服务，体现公司实力，引导客户尝试公司提供的服务。
2. 产品大类的询价函件
此类信函客户意向比较明显—他需要什么类别的产品，作途是什么等。这时，有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品。主要以体现企业在这些产品上及服务上的专业为中心。
因为要推荐产品，所以必不可少的会涉及到产品图片。什么样的产品图片是最合适的呢?
1) 产品图片规格(单个产品)：大小(以最长的一边算)不要超过24cm, 分辨率72-100 dpi为合适。这时图片大小在200k以内为好。 这样产品图片即清晰，体积也不大。通过电子邮箱发送也很方便。
如果多个产品在一个图片上，大小以不超过24cm为好，分辨率为100dpi为合适。图片大小在400k左右。
这里就涉及到一些简单图片处理的知识了。在photoshop的入门教程上有介绍。到网上搜索或到书店买本书来学习一下。
2) 单个邮件大小不要超过800k。最好在600k以内。这样方便客户接收邮件。如果超出800k，则可以分多封信函进行发送。
3) 产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。我们产品必须有产品合起及打开时的图片。如有增加配件需单独附上。在报价中不包括的配件，最好单独附图片。
4) 业务人员使用的产品图片必须清楚，能真实反映产品颜色，结构，配件等款式不可缺少的因素。所以要求产品在拍摄时使用正片拍摄。正片拍摄费用也不贵，正片分两种：#120和#135. 一般以120为主，个体较小的产品(如钱包等)使用135拍摄在成本控制方面较为划算。#120：50元/张， #135：30元/张。大约值，具体请与拍摄公司确认。
3. 单个或几个产品款式的询价。
这样的产品询价针对性比较强，客户已经将目标锁定到了具体的产品上。这时，第一步是满足客户的第一需求—得到报价;然后才是体现公司实力和服务的专业。当然以上所有的回复方式都是针对新客户。对于老客户就不用说太多，以实际服务质量及产品质量来说话。
这里还提及一点：做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种，也属于vis中的一部分。越正规越好。国外客户习惯使用excel文档，也可以将其做成pdf文档发送给客户。报价单文件名称方面也有进究。最能好包括产品名称，型号，数量，报价日期或客户编号。这样方面双方以后进行查找及核对。
可将询价产品细分为两种：
1. odm：即公司自行开发的产品
如果产品款式不多，可以在报价的时候附产品图片，这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。报价需要详细，包括：价格，产品说明/描述，包装资料，样品时间，样品费用，大货。 如有商标，也需要注明相关细节。
如果款式太多，可以不提供产品图片。而只提供报价。报价以表格的形式，即只提供价格而没有详细细节。待客户选择具体的款式后，再提供详细的报价。
oem：即客户来款式报价。
这些款式可能是客户直接开发的，也可能是竞争对手开发的。它代表了客户需求的一种意向。 对于此类询价，除作详细的报价单外，还需将这些款式发送到公司产品设计和开发部门，作为公司开发产品的借鉴。
分析：客户是否有价值。
公司投入广告就象撒网一样，拉上岸的除了鱼还有树枝，垃圾等。所以公司通过广告得来的询价并不是全部都有价值。公司需要对这些资源进行过滤后，为真正的客户提供服务。一个公司拥有有限的资源，它只能服务一些客户并令他们满意，不可能服务所有客户并令他们满意。
如何来辨别客户的价值呢?可以从以下方面进行判断：
1. 客户国别是否在贵公司主打市场范围内?
2. 客户pg电子游戏试玩的联系方式是否符合正规公司条件：公司名称，地址，电话，传真，电子信箱，网站这些资料是否完整。电话和传真是同一个号码或者电子信箱是免费邮箱(yahoo. gmail, hotmail, aol.com等)的客户，一般是很小的公司。对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。根据以往的经验，所有免费的邮箱会在使用1年以后失效。
3. 通过样品收费的方式过滤一部分无诚意合作的公司。2004年以前，几乎有一半的贸易公司都不接受样品费用。到2005年，接受样品费用的公司也越来越多。而且一般来说低价值的产品的样品费用都会在生产大货时退还。一般情况下收取样品费用，是对于新客户来说。而样品费用这个过滤网，也会为企业在开发大客户时成为障碍。因为绝大多数大公司是不同意支付样品费用的。这就看企业在开发客户时的取向了。这只是一个过滤网，可以对感觉比较有价值的客户采用灵活的调整。如公司订单比较缺乏时，可以通过免费样品争取到一些客户，这也是企业竞争的一个方面。制度与灵活的拿捏平衡也是很关键的。
经过多次与客户的沟通及长时间的统计，但我想念肯定还会有其他的方法可以从沙中淘出金子来。这些技巧就要大家来补充了。
在订单跟进过程中，业务人员需养成即时反馈及沟通的习惯。客户发出的信息都能得到你的反馈，这样可以让客户放心。如果能让客户也养成这样的习惯，那也会减轻业务人员的工作量。
沟通，不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。细节要分成两个部分。一、业务人员方面的：即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节。二、客户方面的：即需要客户确认的细节。这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。
建议：站在客户的角度，给出你的建议。
销售最理想的高度是：顾问式的销售。站在客户的角度来考虑问题，提出你自己的建议来帮助客户。同时也帮助了你自己。从产品来说，你要比客户更了解产品，所以您的建议会比客户的想法更适合于项目中的产品。
你的合理建议让客户感觉到你的专业，也感觉到你的尽职。这样还让客户给你多一份信任。这种信任关系在业务开展中是非常重要的。它会让你的客户忠诚度提高一个层次。
但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰富的跟单经验上的。这两个因素都是在业务开展过程中慢慢积累起来的。它也是一把双刃剑，用得好事半功倍，用不好会显得更不专业。
守诺
它是业务开展的基础，也是为人处事之道。除了业务人员必须守诺，还要让公司最高领导人守诺。而为了遵守承诺，最好的办法就是少做承诺，在给客户承诺之前， 先去确认一个满足承诺的条件是否可行。而一旦做了承诺，就一定要做到。如果做不到，就要诚心地向客户道歉，不要去辩解或推卸责任。只需向客户说：这是我的错。然后想办法来弥补。
十大开发客户的技巧
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
教你如何寻找客户和谈生意
这是一个做出口脚轮外贸的快速简易入门课程,学习对象是完全没有做过脚轮外贸的新手。全部课程分为10节，大约需要10个小时的时间。学完以后，就可以冒充熟手去应聘脚轮外贸脚轮业务员了———态度冷静的话就不会露馅。
上节介绍了出口脚轮外贸的基本过程。现在可以开工干活了。首先得找客户。
如何寻找客户和谈生意(上)
一、寻找客户的途径
做出口脚轮外贸的要寻找客户，多半通过各种交易展览会(比如著名的一年两次的广州交易会，上海的华东交易会等)，以及通过互联网搜寻。参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较准确，但贵啊，去一次交易会动辄五万八万的。互联网就便宜多了，而且随时随地都可以开工干活，所以咱们重点谈互联网。
互联网上找客户，有两种方式，一是发广告，大声吆喝让大伙都知道你;二是搜寻采购信息，看谁像买主就兜上去推销。
二、如何在互联网上找到需要的信息?(考试重点，务必温习)
发广告得知道上哪儿发，采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何在互联网上找到你需要的信息。互联网上什么东西都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”，这东西就是互联网上带路的，你要找什么，告诉它，它带你去找。
现在，打开互联网，在地址栏中输，你就进到目前世界上最好的搜索引擎里了。
假如，你是个卖鸡蛋的，想知道都有谁想买鸡蛋，怎么找?不难想象，想买鸡蛋的人，会在网上吆喝，求购鸡蛋，只要我们找到他们求购鸡蛋的帖子，就能联系上。好，让我们在搜索引擎的空格栏里写上“求购鸡蛋”，然后点击“搜索”。好的，新的页面打开了———看见了———呵呵，基本的操作就是这么简单。
这里的“求购鸡蛋”，术语叫做主题词，也就是搜索引擎根据什么内容来查找答案。主题词的选择有些讲究，同样的意思，不同的主题词，搜索结果会大不一样。因为互联网上的内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。你可以尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等，看看结果。
所以，要多练习，揣摩拟定搜索主题词的技巧。不妨先抽半小时看看相关的介绍。学会使用搜索引擎以后，就可以方便地在网上找到你需要的各种问题的答案了。
单元练习
1、目前人民币对欧元的汇率是多少?参考答案：在搜索引擎中输入“人民币汇率”
2、过年了，俺想显摆一次，坐飞机回家相亲，不知从上海到广州打折机票多少钱，到哪里买?
参考答案：在搜索引擎中输入“上海广州打折机票”
3、怎么做麻婆豆腐?
参考答案：在搜索引擎中输入“麻婆豆腐菜谱”
4、脚轮外贸中的“原产地证”是什么意思?参考答案：在搜索引擎中输入“原产地证”
抽空多练练，你会发现自己功力猛增，开始有点儿“万事不求人”的牛劲了……见到论坛上<什么是cif>之类的菜鸟级求助帖就想笑，扬眉吐气、其乐无穷呵。
花宝典—如何管理与开发你的b2b资源
做脚轮外贸有一定时间的朋友们, 相信都很清楚目前开拓海外市场的几种渠道, 无非是展会, 采购杂志,b2b; 比较而言这三种方式中展会和b2b是最有效的了; 但展会毕竟成本超高, 而且展会1年就那么几次, 在没展会的时间里如何开拓海外市场呢? 只有靠b2b了, 成本相对较低, 网络天天不断; b2b资源主要分为收费和免费的, 收费在这里我就不多说了, 相信这些收费b2b公司的销售员已经骚扰各位一遍又一遍了;现在我想和大家分享的是免费b2b资源的管理与开发,希望对大家的日常工作有一定的帮助.
一,免费b2b资源的收集
b2b网站是为买卖双方提供信息交流的商业网络平台并为用户提供网上交流的条件, 从而促成交易的达成. 相对名气较大的b2b收费自然高的离谱, 所以我们重点要收集些知名度不高, 但人气在不断增长的b2b(不要过高期望前期能有多大的信息量和询盘, 毕竟是免费的, 网站的老板会想办法去提高的). 具体如何收集这些免费的b2b呢, 方法其实很多:
1,朋友介绍的
2,在google或yahoo或百度等知名搜索引擎上输入相关的关键字进行搜索(如free b2b, global free b2b等等)
3,国内或国外知名的脚轮外贸论坛上, 很多脚轮外贸同行推荐的免费b2b
收集完这些信息后, 要去粗取精, 根据自己公司的行业和该b2b网站的信息量/是否真的免费(有些免费是骗人的, 花精力注册完后, 只给极少的权限,需再付费才可升级)等, 来判断是否要保留该b2b网站, 从而进行下一步的操作.
二,b2b账号的注册注意点
为了更有效的开展工作, 不要在登陆该b2b网站后就立即注册会员(假免费的多啊), 建议多看看该网站里介绍的免费和付费会员的区别(也可以到搜索引擎上搜索关于该网站的评价), 确定免费会员的权限到达你的需求后再开始正式的注册.
进入注册页面时, 会员性质一般是买家/卖家/买卖家, 建议大家不要选择买卖家(会给人以倒买倒卖的感觉, 不专业), 一般最好选择卖家. 进入实质的注册信息填写页面时, 一定要认真准确填写(不要草率乱填, 尤其是不要在不该填写pg电子游戏试玩的联系方式的地方故意把自己公司的电话传真/邮箱/msn/skype等信息填进去,很容易被网站管理员删除的), 填写时要注意以下要点:
1, 用户名,注册邮箱,联系电话,传真等联系信息, 一定要填写公司的专用邮箱和电话, 不要用脚轮业务员个人的(脚轮外贸脚轮业务员离职率太高了, 一旦离职,这些公司资源都会流失), 用户名最好所有b2b的注册都用统一的.
2, 注册邮箱最好不要用国内的126/163/sina/qq等邮箱, 因为国外很多反垃圾邮局都把这些中国邮箱给屏蔽了, 邮件往往是发不出去或接收不进来; 建议用国外的邮局, 如gmail/yahoo/hotmail等, 这样相对保险多了.
3,注册时公司行业的选择要注意, 尤其是脚轮外贸公司,涉及的行业多而杂, 但是这会给买家感觉明显就是个中间商(买家都喜欢直接和生产商打交道的),联系你的几率就大大降低了.所以我的做法是, 行业很相关的产品我注册一个账号, 另外几个行业不相关的我再分别注册几个账号(虽然管理起来麻烦点, 但是总比不联系我强吧).
4,企业描述部分的填写, 一定要有自己公司与众不同的吸引点, 篇幅不易过长或过短(尤其不要过短,会给买家感觉是个很不专业的小公司).要突出自己公司的强势产品与pg电子游戏试玩的售后服务等. 此处切勿把pg电子游戏试玩的联系方式放进去(很容易被管理员删除).
5, 企业的成立时间/员工数量/出口额, 不要太实在按照实际的情况填写啊, 我一般是稍微比实际情况夸张点, 成立时间久点, 员工数量多点, 出口额多点.
6,企业logo或公司图片的上传, 建议找专业的设计公司设计一下(毕竟是脸面嘛, 也花不了多少钱), logo一定要大气, 公司图片最好用工厂大楼或厂房内部或生产流水线(有条件的话可以做成gif格式的图片切换模式).
7,公司的网站录入, 千万不要把中文站录入进去(要录英文站, 有多国语言的更好),如果没有英文网站的或没有网站的, 赶快花钱找专业公司设计吧; 另外出口型的网站和国内的普通网站区别很大, 因为浏览你网站的是国外用户,国外浏览中国的网站速度非常慢(如果半天页面不刷新出来, 基本上你就被买家咔嚓了), 能提高速度方法是:尽量不要用大图片或大片的色彩背景, 不要带任何falsh动画部分(超级影响速度),不要企图把在精英论坛发布了n多的垃圾帖子，我心甘情愿被人扁，被所有的脚轮外贸人所唾弃。的和大型网站一样多的复杂功能(不实用的), 如果有条件的话, 花个1-2千把网站挂到国外的服务器(但从国内浏览就慢很多了,再花点钱, 做个2地同步也就解决这个问题了)
按照这样的注册方式, 管理员100%一次性通过审核的, 而且会大大的吸引买家的眼球.
三,products和selling leads的发布与刷新
进入会员管理页面后, 就可以发布信息了,只有网站有上传图片的功能, 尽量用到, 哪个买家愿意看没产品图片的信息呢,是吧? 而且这样也会让潜在的买家给你公司加分的.主要注意点如下可以参考这家公司的上传规格,点击下面链接看,顺带说一下这个b2b是全免费的哦) pg电子游戏试玩-pg电子直营站
1, 上传的产品图片色彩和质量一定要高(不可马虎啊), 不然怎么吸引人啊, 而且报价都报不了好价格.(建议找设计公司帮忙处理一下),下面给大家演示一下处理前后的产品.
2, 发布products时的主题要清楚的标明产品的名称,千万不要用产品型号或简称或品牌名称, keyword关键字的录入要选择和该产品非常相关的词, 如果有多个关键字要用”;”或”,”分隔开; 主题和关键字的录入非常重要, 不要乱填, 因为大多数买家是在网站里点击search来查找信息的, 所以主题和关键字不正确, 买家根本就搜索不到你的信息! 产品描述部分不易过长(有些产品可能需要很详细的描述),突出产品的材质/质量/规格等等重要信息, 每发布一个产品的对应产品描述都要不一样(千万不要产品图片不一样,而偷懒粘贴同样的产品描述,尤其不要把和该产品不相关的其他产品线介绍放进去); 另外一些产品型号/认证/交货期/包装/moq等信息能填写就尽量填写, 不要空着, 让买家更多的了解你的信息!
3, 发布selling leads时, 图片上传/主题/关键字/相关信息的填写注意点基本和products相同.
发布后等待管理员审核通过了, 成功完成了第一步, 下一步就是要经常去刷新你发布的products和selling leads了, 不然的话不要几天你的信息就被别人刷到后面去了.我给自己设定的刷新计划是, 重点的几个网站每天刷新1-2次, 次重要的3-5天刷新1次, 一般的就1-2个星期刷新一次.
四, 买家信息的抓取与主动出击
有些b2b网站上的买家是能部分获取的, 获取信息后要先整理, 然后定期给这些买家发介绍信, 注意点如下:
1, 不要用国内的邮箱发送, 不要同时群发, 否则就做无用功了.
2, pg电子直营站的介绍信不要千篇一律, 要编写几个版本的, 针对客户情况来发送
3, 接收邮件的收件人不要是” dear sir/madam”, 不然给买家感觉是群发的, 建议用客户的大名.
4,附件的产品图片不要太大,最好1m以下, 而且一定要压缩后再发送
5,发送的邮件最好有设计好的突出公司形象邮件头, 如果有条件可以找专业的设计公司直接设计精美的电子邮件.
五, 询盘的回复技巧与跟踪
来自b2b的询盘主要有两类, 一类是买家发布到b2b平台上公布出来的或群发给会员的, 另一类是买家浏览你的b2b子网页后直接发询盘给你的,处理这2类询盘的主要不同点是报价, 第一类是报低或超低价, 第二类报价可以适当的提高报价; 在回盘中除报价外务必要注意的是包含以下几点:
1,产品的详细规格等描述
2,能否做oem贴牌的描述
3,fob(具体港口的报价)
4,delivery time(交货期)
5,包装材料, 每箱的包装尺寸,重量,容积,箱内放产品的数量,防破损保护,每个20尺柜/40尺柜/高柜的能存放的总的产品数量
6,moq
7,获得的认证证书情况
8,其他重要信息等等
大家经常遇到的情况是, 询盘回了一大堆, 但都石沉大海, 100个回盘里能有5-10个在回复的就谢天谢地了, 阿q式的判断为没回复的买家都是低质量的.其实大家应该好好反省一下自己. 另外在多次回盘后还没回复的, 建议你们跟个电话过去, 和买家沟通一下, 就算买家真的不买, 也可以了解到买家不从你这买的真正原因, 从而有利于调整公司下一步开拓海外市场应当调整的方向.(建议事先拟好打电话的演说词, 英文口语发言和流利度一定要过关啊)